La négociation

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La négociation sur position

Tout un chacun négocie tous les jours avec plus ou moins de bonheur et de talent. C’est souvent obtenir une concession avec douceur ou dureté que ce soit dans un cadre privé ou professionnel sans gravité.Si les positions sont trop éloignées pour se rapprocher, la discussion peut aboutir à un véritable conflit durable.
Défendre ses positions pour ne pas perdre la face est un réflexe naturel qui comporte un risque d’escalade. Il devient difficile de trouver une issue favorable sans lâcher prise. C’est souvent le plus fort qui triomphe.Quand l’enjeu est important, il vaut mieux se préparer à négocier pour obtenir ce qui est souhaité.
Une négociation se prépare techniquement car il faut savoir faire le point de ce que l’on veut, pourquoi, comment et à quelles conditions.
C’est souvent une discussion basée sur des positions à défendre. Plus on organise la défense des positions de départ, plus on s’enracine pour ne pas céder de terrain comme sur un ring. C’est une négociation sur positions qui est une véritable épreuve de force.

La négociation raisonnée

La négociation raisonnée est une technique relativement nouvelle initiée par des avocats américains au début des années 1980 pour dépasser la discussion sur positions qui mène au mieux à un marchandage pas toujours satisfaisant ou à une situation de blocage.L’idée a été de développer une véritable méthode d’approche coopérative du conflit basé sur un rapport « gagnant – gagnant ».L’idée centrale est relativement simple, respecter l’autre et comprendre ses motivations pour trouver une solution qui soit adaptée aux besoins de chacun. La mise en œuvre est plus complexe et nécessite une formation spécialisée car il s’agit d’un processus structuré nécessitant un apprentissage avec des connaissances en communication, psychologie, sociologie et droit. Au-delà d’un talent et d’un goût naturel pour la négociation, c’est l’acquisition d’une méthode qui repose à la fois sur un véritable savoir faire et un savoir être pour dépasser les positions initiales de chacun.ADR-avocat vous apporte cette compétence.